Eerst maar eens de definitie: "De marketingmix is de strategische combinatie van, en onderlinge afstemming tussen, de instrumenten die een onderneming ter beschikking heeft om de markt waarop zij actief is te bewerken." Is wat Wikipedia zegt. Bent u daar nog?

Wat het niet is?

1. Praten
2. Procrastineren
3. Pruttelen

Direct Starten in plaats van theoretisch blijven pruttelen?

Dat is wel wat je wilt toch? Je bent niet voor niets ondernemer geworden tenslotte.

De meest basale versie van de Marketing Mix gaat uit van 4 P's:

• Product
• Prijs
• Plaats
• Promotie

Product:

Dit is allemaal al bekend voor jouw bedrijf in deze fase.

Je product is je huidige best renderende dienst. Klaar. Je weet allang wat dit is en daarmee is die P vastgelegd. Voor mij als gids in Veenhuizen is het de Verboden Dorp Tour. €10,- aan Facebook Advertenties levert mij €150 tot €200,- op voor twee uur productie draaien (wat ook nog eens leuk is om te doen) Wat is jouw best renderende product?

Prijs:

Je prijs weet je ook. Dus daar kan je ook kort over zijn. Mijn Verboden Dorp Tour kost €12,50 per meewandelende gast in ruil voor twee uur "entertainment" en dat vergelijkt zich gunstig met alternatieven als film, theater, museum of een boek(je). Het is bovendien uniek, authentiek, ambachtelijk en redelijk exclusief. 

Voor mijn omzet is de minimum eis dat mijn inspanningen zich vertalen naar gemiddeld €50,- per uur.

Plaats:

is waar het vaak een beetje wollig wordt. Voor een gids is het natuurlijk redelijk eenvoudig. De plaats van productie of uitvoering is de meest fysieke uitleg van deze P. Vaak wordt het ook gebruikt voor distributie. Waar is je product te koop en wie biedt het aan? Met andere woorden, directe of indirecte distributie. Dat is doorgaans niet heel ingewikkeld. Waar het wel wat ingewikkelder wordt is dat je als startende ondernemer vaak alles aangrijpt wat zich als klant aanbiedt en als eenpitter reis je ook makkelijker naar buiten je eigen regio. Zodra je, bijvoorbeeld, echter een medewerker ook de reistijd moet gaan betalen is het hoog tijd om wat kritischer te worden. Waarom zou je meer dan één uur willen reisen? Niet in de laatste plaats handig voor rijden met je elektrische auto toch?

Kortom, je hoeft je niet te richten op je ideale doelgroep verder dan één uur reistijd vanaf je vestigingsplaats. Als zakelijke dienstverlener tenminste.

Met Gids In Veenhuizen bedien ik ook een zakelijke markt omdat zij mij juist doordeweeks van omzet voorzien. De distributie daarvan gebeurt door collega ondernemers met een vergaderfaciliteit in dit UNESCO werelderfgoed zelf. Dat doet ook wel wat met de prijs natuurlijk. Een groepstarief waar mijn collega's ook beloond worden voor de verwerking en werving van deze groepen.

Promotie:

Onder promotie valt alle communicatie van een bedrijf gericht op het stimuleren van de verkoop. Enkele activiteiten die onder de promotie-mix geschaard kunnen worden zijn:

• public relations: het nastreven van goede contacten met publieksgroepen, zoals klanten, concurrenten, leveranciers en financiers. (eigenlijk moet hier dus ook "prospects" tussen staan)
• reclame: niet-persoonlijke communicatie gericht op grote groepen afnemers, bijvoorbeeld in de vorm van reclamefolders, of radio- en tv-reclames. (moeilijk meetbaar dus niet doen)
• persoonlijke verkoop: een zeer effectief, maar doorgaans duur verkoopmiddel. Persoonlijke verkoop gebeurt in interactie met de klant waardoor direct op eventuele bezwaren of vooroordelen ingespeeld kan worden. Bovendien kan persoonlijke verkoop een vertrouwensband scheppen die de risicoperceptie van de klant vermindert. (stelt je in staat onmiddellijke - non verbale - reacties te peilen)
• verkooppromotie: het vestigen van de aandacht op een prijsverlaging (de prijsverlaging zelf valt onder de P van prijs). (niet doen)
• cold calling: het direct telefonisch benaderen van willekeurige dan wel geselecteerde personen of bedrijven. (hoef je maar één keer te doen)

Wanneer je de voorgaande P's op orde hebt en de kans is groot dat je dat hebt omdat je anders niet toe zou zijn aan de volgende fase van jouw bedrijf. (Hoop ik ;-))

Goed Nieuws:

Bij bovenstaande, van Wikipedia geleende, 5 promotiemogelijkheden wordt al gesproken van een hiërarchie van goedkopere maar minder effectieve methoden naar minder goedkope maar steeds effectievere methoden en dat klopt!

Des te persoonlijker des te beter. Waarom? Omdat je in toenemende mate interactief bent en meer signalen kan opvangen. Heel eenvoudig gesteld kan je niet weten welke emoties een advertentie in een huis aan huis blaadje oproept. Je weet niet eens hoeveel mensen het zien en of ze wel of niet überhaupt deel uitmaken van je doelgroep. Spreekwoordelijke Kleine visjes in een grote vijver of schieten met hagel met blinddoek en oordopjes. Je weet pas iets wanneer een klant reageert en dan moet je ook nog eens daar en dan gaan uitvinden of hij/zij wel je klant kán gaan zijn.

Je kan, letterlijk voor het zelfde geld, ook heel gericht gaan schieten in een kleine vijver met grote vissen (en zien en horen wat er vervolgens gebeurt). Voor alle duidelijkheid, ik ben zeer pacifistisch van aard maar met een (para)militaire achtergrond dus vandaar dat ik me nogal eens bedien van dit soort beeldspraken en me laat inspireren door iemand als Winston Churchill.

Weer even over dat zeer gericht en persoonlijk te werk gaan, als zakelijke dienstverlener is de kans dat in een straal van 1 uur reistijd om je vestigingsplaats er meer dan 300 geschikte potentiële klanten bevinden is niet groot. Maar ook wanneer je onderwijs- zorg- of overheidsinstellingen bedient dan zijn er in het hele land ook niet veel meer dan 300 entiteiten waarmee je moet gaan dealen.

Het kan dus al snel uit om deze driehonderd op die duurdere maar effectievere methode te gaan benaderen . Public Relations met je prospects zoals je ook al doet met je bestaande klanten (weer hopelijk).

Dus niet adverteren maar dat (vele) geld besteden aan het opbouwen van een relatie met de beslissers bij deze 300 . Om ervoor te zorgen dat je na drie maanden niet vergeten bent of dat je contactpersoon een andere baan heeft gevonden heb je een programma waarbij je 4 keer per jaar een zinvol contact hebt want het moet wel leuk blijven.

Telefonisch contact (inclusief cold calling) staat net op nummer twee en op nummer één staat persoonlijke verkoop, net zo meetbaar als telefonisch contact maar met de bonus van nonverbale communicatie.

Wanneer je dit effectiever wilt maken kan je ook evenementen inzetten als borrels, beursdeelname en kennisevents. In korte tijd kan je dan even flink wat handen schudden..

Wanneer je nu een warm gevoel van binnen hebt gekregen bij het lezen van deze blog en je de logica van dit alles onderschrijft dan is het ook weer handig om te weten dat dit Account Based Marketing wordt genoemd en je daar online heel veel informatie over kan vinden. Je dacht toch niet dat ik dit allemaal zelf heb bedacht?

Eigenlijk wel maar later kwam ik er ook achter dat iemand anders waarschijnlijk ook al eens gefrustreerd was geraakt van het verdwijnen van leads en overige weinig effectieve activiteiten en Account Based Marketing heeft bedacht.

En nu dan de call to action:

Wat is ervoor nodig om mij een kop koffie met je te laten drinken?