Wat mag het vinden van een nieuwe klant kosten en hoe bereken je dat dan?

Wat het mag kosten bepaal je natuurlijk helemaal zelf en daar zijn ook verschillende strategieën voor. In Silicon Valley schrikt men er niet voor terug om vele malen de beoogde jaaromzet klant uit te geven aan het verwerven (acquisition) van deze zelfde klant om maar marktaandeel te scoren. Dat zie je ook wel terug in Nederland bij internet, telefonie en recenter de supermarktbezorgdiensten als Picnic en Jumbo en de Netflix -en van deze wereld. Hoofdzakelijk op de consumentenmarkt dus.

Wil je het wat behoudender aanpakken en is je markt veel overzichtelijker en rationeler? Dan is 5 tot 10% van de beoogde winst redelijker.

We hebben  het dan over de Customer Acquistition Cost of CAC (niet hardop uitspreken in je kantoortuin ;-)). Misschien wel dé KPI voor de gezamenlijke marketing- en salesinspanningen.

Hoe bereken je dit?

Eigenlijk is dat heel eenvoudig.

Neem alle gemaakte uren en kosten voor alle activiteiten die je pleegt om maar nieuwe klanten te werven voor een heel jaar en deel die door het aantal daadwerkelijk geworven klanten. De daadwerkelijk getekende contracten.

Let op dat je er alles in stopt wat je doet. Borrel hier, netwerk bijeenkomst daar, alles wat je post op social media als bedrijf en daadwerkelijke acquisitie via je marketing partner of personeel.

Stel dat dat €20.000 is en het levert je 5 klanten op dan heb je dus €4000,- per nieuwe klant uitgegeven.

Dan zou het fijn zijn wanneer je winst per klant €40.000 is.

SChrik je van deze getallen? Dan kan je drie dingen doen. Alle drie brengen ze op één of andere manier je CAC omlaag door of:

• Het aantal nieuw geworven klanten te verhogen, betere conversie.
• De winst per klant te verhogen, zelfde aantal klanten.
• De vewervingskosten te verlagen.

Customer Acquisition Cost is:

De Customer Acquisition Cost is dus niet een op zichzelf staand getal maar, wanneer goed toegepast, een verhoudingsgetal. De CAC jaar op jaar verbeteren is daarbij de eenvoudigste toepassing natuurlijk maar kritisch kijken naar deze hier opgesomde verhoudingen is voor de pro's. Het geeft je namelijk de kans om tussentijds verbeteringen door te voeren en niet eerst 12 maanden te wachten.

Welke campagne werkt beter en via welke media zijn bijvoorbeeld relevante vragen. Of, en dat is natuurlijk mijn stokpaardje, hoe haal je meer rendement uit je leadgeneratie campagnes die je marketingmensen steeds maar weer organiseren? Wat doe je met de afwijzingen waarmee je salesmensen terugkomen?



Kortom, haal het natte vinger werk uit je marketing en sales en eis van deze tak van sport de zelfde accountability als van je accountant of je juridisch adviseur.

Koffie?

06 16443400