Account manager zijn onder te verdelen in zogenaamde hunters en farmers

Ooit had ik als lead generatie specialist het bijzondere genoegen om een hele bijzondere salestijger te ontmoeten.

Elke keer wanneer hij bij mij en mijn tijdelijke collega's de werkruimte vroeg hij hoe het ging met ons.

Het begon ons op te vallen dat hij nooit reageerde op onze antwoorden dus na verloop van tijd begonnen we te testen of hij wel daadwerkelijk hoorde wat wij zeiden.

De ziektes die wij opsomden werden erger en erger maar hij liep steevast, zonder blikken of blozen door naar het volgende hok met bureaus en collega's

Met collega's als deze heb je geen concurrenten meer nodig.

Aan dit soort mensen, een extreem voorbeeld van een zogenaamde hunter wil ik mij toekomstige klanten niet blootstellen. En dat hoeft gelukkig ook niet.

Wat mij betreft hoefde dat sowieso al niet maar met het Account Based Marketing proces heb ik ook eindelijk een methode die het mogelijk maakt om talent met daadwerkelijke people skills in staat te stellen hun talenten nog beter in te kunnen laten zetten.

Vroeger dachten ondernemers vaak dat ze een lompe hunter nodig hadden om new business binnen te kunnen halen. Maar mensen die het zelfde reageren op de mededeling dat je gister de diagnose botkanker hebt ontvangen als op de mededeling dat je hooikoorts even weer opspeelt zal ook nooit goed luisteren naar de behoeften van een prospect. (sales qualified lead).

Liever een farmer voor je nieuwe klanten!

Farmers zijn goed in het op- en uitbouwen van je relatie en omzet bij bestaande klanten en zijn goede luisteraars. Deze skillset is echter ook perfect voor new business. Beter dan een zogenaamde hunter in ieder geval. Met Account Based Marketing ondersteun jij je farmer hier ook nog eens bij.

Farmers kunnen alleen hun werk goed doen wanneer je bij iemand aan tafel zitten die daadwerkelijk geïnteresseerd is en waarvan de behoeften vast staan.

Met deze logica zou je zelfs kunnen beweren dat elk proces waar een hunter voor nodig zou zijn een slecht proces is waarbij je verkoper te vroeg aan tafel zit of, erger nog, bij een slechte lead.

Wanneer het verschil tussen een bestaande klant en een aspirantklant alleen het ontbreken van een overeenkomst is maakt het voor een farmer geen verschil meer. De organisatie en de persoon met wie hij/zij om tafel zit zijn van dezelfde kwaliteit als bij bestaande klanten. Het contact is dan relevant en prettig en draait alleen nog om het vaststellen van de juiste timing en het (steeds verder) opbouwen van de gunfactor. Dat laatste lukt natuurlijk nooit met een niet luisterende hunter.

Onstla die kilometermakers en urenzuigers!

Zij kosten per definitie meer dan ze opleveren. Zorg voor goede leads voor je farmers en verwerk hun feedback na elk contact met een prospect samen met de binnendienst collega (in één team). Zo zijn er ook geen afwijzingen meer alleen maar meer en beter informatie.