Aardig zijn als verkoopstrategie kan dat überhaupt?

Dat kan niet alleen maar het is juist superslim om te doen?
Waarom moet we het hier eigenlijk over hebben terwijl het eigenlijk vanzelfsprekend zou moeten zijn toch?

Dat zou je denken maar in de saleswereld maakt men om te beginnen onderscheid tussen zogenaamde "hunters" en "farmers" en kennen we termen als "leadnurturing".

De eerste twee termen duiden op verschillende benaderingen voor nieuwe kansen en eerder contacten en bestaande klanten. Waarom?
Wat nu wanneer je alle (eerste) contacten met mensen die je nog niet eerder gesproken hebt uitvoert zoals je dat ook doet zoals je dat doet met je beste bestaande klant?
Niet noodzakelijk met de inhoud want de behoeften verschillen (vervanging versus new business) of zijn op zijn minst nog niet in kaart gebracht. Maar wel met de zelfde intensiteit en intentie.

Stel je verkoopt trekkers dan zijn er maar een beperkt aantal potentiële afnemers van die €150.000 kostende apparaten. Een stuk minder dat het aantal ondersteboven vlaggen doet vermoeden in ieder geval. Je kan je marketinginspanning dus richten op een vooraf bekend aantal agrarische ondernemers. De behoefte van deze doelgroep wijkt niet of nauwelijks af van je bestaande groep klanten.

Ze benaderen met de vraag wat er voor nodig zal zijn om jou als leverancier te overwegen is niet meer dan logisch.
Stel dat je gemiddeld 10 keer contact (getal uit de praktijk) met ze moet hebben voor er een verkoop plaats gaat vinden dat heb je op zijn best maar 1 keer iets aan zo'n zogenaamde jager en meer aan een, euh, farmer/ lead nurturer. Iemand die mee kan praten over as-druk, koppel, pk's, right to repair, GPS en nog veel meer.

Aardig zijn loont dan veel meer als farmer dan pushen als hunter. Helemaal wanneer die machine nog lang niet afgeschreven is. Dan moet je nog een paar leuke, relevante contacten hebben.
Uitnodigen voor demo's, borrels, kennisevents, leuke telefoongesprekken en als dat tenminste drie keer gelukt is op het moment dat die John Deere aan vervanging toe is en de business case voor jouw Massey Ferguson is vergelijkbaar en die snurker die ooit die John Deere verkocht heeft heeft nooit van zich laten horen en er was dat akkefietje met die ene storing, dan, dan win je.

Dat geld voor trekkers maar ook voor ICT, alle vormen van consultancy, accountancy , interimmanagement , personeel lease verzekeringen en vul zelf maar in.

Omdat het aantal potentiële afnemers maar beperkt is loont het nu om je enkel en alleen op deze accounts te richten, Account Based Marketing dus. En vanwege dat beperkte aantal accounts kan je je het als bedrijf ook permitteren om te investeren in een relatie nog ver voordat je de eerste factuur mag versturen. Je kan marketing en sales samenvoegen en je getalenteerde account managers (waar je er mogelijk ook minder van nodig zult hebben) vertellen dat ze vooral, vooral aardig en vriendelijk mogen zijn

Succes! (geen call to action hier.)