Verkopen is gunnen, je kent die uitdrukking vast wel maar kan je dat ook handen en voeten geven of ben je volledig afhankelijk van de toevallig aanwezige charme van je sales medewerker?

Vooropgesteld dat een verkoper met charme een pré is zijn er een aantal zaken die jij kunt aanpassen om het toeval zoveel mogelijk om te zetten naar voorspelbaarheid en tegelijkertijd je verkoper veel succesvoller en efficiënter te maken.

Succes!

Hoe krijg je die zo begeerde gunfactor?

Daar hoef je maar drie dingen voor te doen en die zijn al moeilijk genoeg. Hier komt ie; drie keer geen eikel zijn.

Zo simpel is het. Uit Australisch onderzoek bleek dat je heel eenvoudig drie keer niet onaardig hoeft te zijn om in het hoofd van je gesprekspartner gearchiveerd te worden in het laatje met het label "aardig".

drie keer!

Nu is het zaak om vast te stellen wanneer je als onaardig wordt aangemerkt. Zakelijk is ook dat weer vrij eenvoudig. Wanneer je contact hebt zorg dan dat dat contact voor je gesprekspartner ook relevant is.

Altijd on topic en niet teveel.

Ook is het nu handig om die moeite die je investeert in je prospects niet voor niets te laten zijn. Als je dan toch heel precies te werk gaat dan kan je dat ook maar beter richten aan de juiste persoon.

Wanneer je de juiste persoon spreekt is het immers ook makkelijker om relevant te zijn. Hoe graag de mannen van de werkplaats ook met je willen kletsen over het laatste model van DAF degene die je iets kan vertellen over de afschrijftermijnen en de wensen van een nieuwe vrachtauto (bijvoorbeeld) is toch echt minstens één managementlaag hoger.

Juiste persoon

Wanneer deze inkoopmanager je heeft verteld wanneer er op zijn vroegst tot een aankoop kan worden overgegaan heeft het geen zin meer om verkoopgesprekken te gaan voeren. Dan wordt het niet alleen irrelevant maar zelfs irritant. Je gesprekspartner is namelijk net een mens en mensen houden er niet van om een ander af te wijzen net zoals men (jij dus) niet afgewezen wilt worden. Dat zou een perfect recept zijn om de relatie daar en dan al te verpesten.

Juiste tijd.

Nu je de juiste tijd weet en de juiste persoon hoef je nog maar één ding te doen en dat is zorgen dat je niet vergeten wordt.

Een goede regel is om elke drie maanden even contact te hebben. Maar nu niet om te vertellen dat jij een nieuwe DAF wil verkopen, dat is allang duidelijk en een geaccepteerd onderdeel van het "spel". Je hoeft nu eigenlijk alleen maar beter te presteren dan je concurrenten van Scania en Mercedes. En dat is niet moeilijk want de kans is groot dat zij het nog steeds verkeerd aanpakken.

Hoe dan wel?

Een keer per jaar organiseer je een evenement. Voor dat evenement nodig je naast je bestaande klanten alle prospects uit waarvan je weet wanneer ze nieuwe auto's gaan bestellen .

De uitnodiging alleen is al een relevant contactmoment ook al wordt er niet op ingegaan. Het wordt ervaren als een aardig gebaar. Gaan je prospect er wel op in dan is het helemaal feest. Een face to face ontmoeting is meer waard dan telefonisch contact want er heeft nog nooit een, redelijkerwijs, een deal plaatsgevonden zonder elkaar in de ogen te hebben gekeken en de hand te hebben geschud. Toch?

Andere  relevante momenten zijn die momenten waarop je kennis kan delen, kennis die je niet op iedere hoek van het internet kan vinden natuurlijk. Denk hierbij bijvoorbeeld aan wetgeving. Over uitstoot in dit geval bijvoorbeeld of bij grensoverschrijdend vervoor. Voor accountancy, juridische dienstverlening maar ook HRM  is er vaak veel en complexe wetgeving die wijzigt. Een goed moment om helder overzicht te bieden van de mogelijke consequenties.

Feestjes en BBQ's doen het helemaal goed al zul je dan vaak wel steeds dezelfde mensen zien. Je bent helemaal de koning wanneer je je eigen netwerk evenement organiseert. Dan nemen je gasten bijvoorbeeld ook weer gasten mee en sta je bovenop de apenrots en ben je eigenaar van alle informatie.

De wiskundige formule voor sales succes is:

wees geen eikel x 3.